【AI】建設・不動産事業における営業支援AIクローンの開発・効果検証
要約
建設・土地活用事業を展開する企業にて、営業現場を支援するAIクローンを開発
営業実態のヒアリング・アンケートから活用場面を特定し、学習データの選定・整形・学習・チューニングまでを一貫支援
営業現場を想定した3つのユースケースで実用性を検証し、社内浸透に向けた運用ステップまで設計した
支援背景・課題
クライアントの営業活動は、創業経営者が長年築いてきた考え方・手法を土台としており、その継承が組織全体の成果に直結する構造にあった。
一方で、そのノウハウは経営者や一部のベテラン社員に蓄積されており、組織として引き出せる形にはなっていなかった。特に若手社員は顧客理解に必要な会話の引き出しが少なく、建築・法令・税金といった専門知識への対応も難易度が高いため、上司への相談・同行に依存せざるを得ない状況が生じていた。
属人化した営業ノウハウをどう形式知化し、営業社員が必要なタイミングで参照できる仕組みをつくるかが課題であった。
支援内容・アプローチ
本プロジェクトでは、BeyondgeはAI技術に強みを持つパートナー企業と連携し、経営者の考え方と自社の営業ノウハウを学習した「営業支援AIクローン」の開発と効果検証を約2ヶ月間で支援した。
① 営業実態のヒアリング・活用場面の特定
社長・営業本部長・営業部門の課長を対象に、営業プロセスの全体像、成果を上げるためのポイント、現場の悩み・課題、AIクローンを活用したい場面をヒアリング。結果を踏まえ、「集客→見込み客フォロー→販売→顧客化」の営業4ステップごとに活用場面を整理した。さらに営業社員へのアンケートを実施し、想定される質問（活用用途）を収集した上で学習方針・優先度を設計した。
② 学習データの提供・精査／選定
経営者の営業に対する考え方をはじめ、営業手法・自社ソリューション・過去提案事例・社内ツール・専門知識など、営業に資するデータをカテゴリ別に洗い出し。ご提供資料の中から学習優先度をすり合わせ、学習可能なデータを選定した。
③ データ整形・学習・出力確認
そのままでは学習に適さないデータについては、AIが正しく解釈できる形式への整形を実施した上で投入。出力結果を確認し、回答精度が不足する箇所は元データの修正・再整形を行うサイクルを回した。
④ 修正・調整とユースケース検証
現場からの要望（特定の社内用語が多用され過ぎるなど）を取りまとめ、回答トーンを調整。あわせて「セールスレターの作成」「築古物件の建て替え営業」「戸建賃貸の提案」という営業成果へのインパクトが大きい3つのユースケースを設定し、実際の営業担当者にクローンを使用いただきながら実用性を検証した。
結果として、経営者の考え方を土台とした営業ノウハウを、営業社員が必要なタイミングで引き出せる状態を実現。営業現場で活用できるレベルのAIクローンを構築することができた。今後に向けては、使い方トレーニングの実施、活用シーンの提示による利用促進、利用状況のモニタリングとベストプラクティスの社内展開という3段階の浸透ステップを設計し、継続的な活用・成果創出につなげる方針を整理した。
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